• Ville Hemstrand

Är du verkligen säker på att din sälj-såg inte börjat rosta? Håll dig uppdaterad inom försäljning

Anta att man skulle stöta på en man i skogen som jobbade hårt med att såga ned ett träd. "Vad gör du?" skulle man fråga.

"Ser du inte det?" svarar mannen otåligt. "Jag sågar ned ett träd."

"Du ser helt utmattad ut!" utbrister man. "Hur länge har du hållit på?"

"I över 5 timmar", svarar han, "och jag är helt slut! Det är jobbigt."

"Men varför tar du inte en paus och slipar klingan?", frågar man då."Då skulle det gå mycket fortare."

"Jag har inte tid", säger mannen med eftertryck. "Jag har fullt upp med att såga!"


Skulle du ha stannat upp och vässat sågen? Ja, det hoppas jag.

Stephen R Covey:s bok The 7 Habits of Highly Effective People har under årtionden funnits i topp bland ledarskapslitteratur och har sålts i miljonupplagor. Den sjunde vanan som beskrivs i boken är den som är absolut viktigast enligt mig, och kan appliceras i många situationer. Den handlar om att vässa sågen, och nu tänkte jag få dig att vässa din sälj-såg - för i ärlighetens namn så spelar det ingen roll hur stora insatser du än gör varje dag om du aldrig stannar upp och vässar till verktygen.


En säljare som jobbade hårt med att boka möten

"Vad gör du?" frågade jag.

"Ser du inte det?" svarade säljaren otåligt. "Jag bokar möten."

"Du ser helt utmattad ut!" utbrast jag. "Hur länge har du hållit på?"

"I över 5 timmar", svarar han, "och jag är helt slut! Jag har gjort flera 100 lyft och skickat flera 100 mail"

"Men varför tar du inte en paus och visar att du är värd att lägga tid på innan du ringer eller mailar, genom att exempelvis skriva ett blogginlägg eller spela in en video?" frågade jag då. "Då skulle många fler vilja träffa dig, om du visade att du var värd tiden".

"Jag har inte tid", sa säljaren med eftertryck. "Jag har fullt upp med att ringa kallt!"


En säljare som jobbade hårt med att dema sin produkt/tjänst

"Vad gör du?" frågade jag.

"Ser du inte det?" svarade säljaren otåligt. "Jag demar min tjänst."

"Du ser frustrerad ut!" utbrast jag. "Hur många demos har du gjort?"

"Jättemånga", svarar han, "och jag är helt slut! Det är ingen som verkar förstå värdet i att köpa den av mig"

"Men varför tar du inte en paus och frågar prospektet om hur de jobbar idag, eller vad som är viktigast för hen med en sån här typ av tjänst?" frågade jag då. "Då skulle du kunna anpassa demon efter deras behov, så att de lättare förstår värdet med din tjänst".

"Jag har inte tid", sa säljaren med eftertryck. "Jag har fullt upp med att visa hur bra min tjänst är!"


Du som är ledare - det är ditt ansvar att dina säljare har vässade sågar

Du förstår säkert vart jag vill komma med ovan exempel. Det är skrämmande att se hur många oslipade och rostiga sågar som används i svenska säljorganisationer. Visste du att amerikanska bolag spenderar $70 billion årligen på säljträning, och ett snitt på $1,459 per säljare - nästan 20% mer än vad man spenderar på medarbetare inom alla andra funktioner? (KÄLLA). Samtidigt så finns det runt 7.000 applikationsverktyg som stödjer sälj- och marknadsfunktionen (ChiefMartec). Hur längesen var det ni spenderade pengar på säljträning eller utbildning, eller såg över de appar och verktyg som finns på marknaden och vässade sågen?


En enskild säljare kan absolut ta sitt eget ansvar och hitta sin egen väg att jobba på, men med egen erfarenhet så är det inte lätt att testa något nytt när man har en säljledare som blir undrandes över att det inte rycks i telefonen oavbrutet, eller för att man inte håller sig till "manus" på säljmöten. Därför ligger ansvaret hos ledaren, antingen att applicera nya sätt för säljarna att gå ut och testa, eller att skapa en kultur där det på riktigt ges fria tyglar till sina säljare att testa om det inte "hinns med" att vässa sågen själv.



De andra 6 vanorna

För dig som inte har läst boken 7 Habits of Highly Effective People av Stephen Covey så rekommenderar jag det starkt. Innan han går in på att vässa sågen, som är den sjunde vanan, så går han igenom:

1. Var proaktiv 2. Börja med målet i sikte 3. Gör det viktigaste först 4. Tänk vinna/vinna 5. Försök först att förstå, sedan att bli förstådd 6. Skapa synergi.

Även om boken riktar in sig på ledarskap, så kan jag koppla alla dessa vanor starkt till hur en lyckad säljstrategi skapas. Så ställ in rätt perspektiv, läs boken, och förändra dina vanor för att leda bättre, men också sälja bättre.


Hur jag kopplar det till en lyckad säljstrategi? Ok, vi gör övningen..

1. Var proaktiv

MARKNADSFÖRING. Content, content, content. Värde, värde, värde. Rätt kanal, kontinuitet och tålamod. Detta görs för att slippa matta ut sig med kalla samtal, och gör att du får prata med de som redan tycker att du är relevant.


2. Börja med slutet i sikte

Börja med varför och vad du vill uppnå med din försäljning. Är det att klättra på en karriärsstege, tjäna mycket pengar eller något helt annat? Och varför? Har du det i sikte i ditt dagliga arbete blir du svårstoppad.


3. Gör det viktigaste först

Glöm inte att jobbet är att sälja, även om ditt jobb som säljchef eller säljare innefattar många andra uppgifter. Gör de aktiviteter som direkt driver försäljning först. Alltid.


4. Tänk vinna/vinna

Hur detta går ihop med försäljning är en no-brainer. Vi har till och med skrivit ett white paper på hur du du förhandlar bättre med vinna-vinna mentalitet. Tänk alltid att alla parter i en affär ska vinna lika mycket; du ska få ut lika mycket som kunden och kunden ska få ut lika mycket som du får. Du måste vara allting för någon, inte något för alla.


5. Försök att förstå, sedan att bli förstådd

Också en no-brainer. Vi pratar mycket om vad vi kallar för 80/20-regeln; lyssna 80%, prata 20%. Ställ frågor och var genuint intresserad av att förstå och hjälpa till. På så sätt förstår du enklare ditt prospekts eller kunds behov och kan anpassa erbjudandet efter för att bli förstådd.


Tycker du att detta låter vettigt? Varje vecka delar jag innehåll om sälj, marknadsföring och ledarskap som du inte hittar någon annanstans. Följ gärna Salestailor, Ville Hemstrand (mig) och Aleksandar Milovanovic på LinkedIn så ska vi ge mer värde i ditt flöde varenda vecka.


B2B-Buying has evolved - has your sales strategy?

5 visningar

2018-2019 © Salestailor Sweden AB. All rights reserved