• Ville Hemstrand

En självklar investering med högt ROI - så onboardar du nya säljare

"Varsågod, här är din dator och din mobil. Dina inloggningsuppgifter till vårt CRM finns på din mail. Kör hårt!" - min nya säljchef.


Det låter extremt, men detta är inte helt ovanligt som nyanställd säljare. Om du har tur, så kanske du får en eller två dagars "introduktion", där slide efter slide dras igenom på PowerPoint så snabbt som möjligt och du kommer sedan hem övergödd med information och kan inte minnas mer än de korta meningarna som finns slarvigt nedskrivna i ditt block.


"Äsch, jag skickar allt material från introduktionen på mailen till dig, så kan du gå igenom allting i lugn och ro också". Sanningen är, kära säljchef, att din nya säljare kommer att sätta sig och gå igenom materialet, men det kommer inte vara mer värt än vad en bruksanvisning på en IKEA-möbel är för en femåring.


Och här har ni investerat tid och pengar på en rekryteringsprocess för att hitta er nästa stjärna, men ni värderar inte att ge henne eller honom de bästa förutsättningarna? Snacka om att du kastat företagets pengar i sjön, kära säljchef.


En liknelse baserat på erfarenheter

- "Varsågod, här är din matchtröja och dina skor. Våra fans förväntar sig stordåd. Ut och kör nu!" sa fotbollstränaren.

- "Ok, absolut. Men vilken position ska jag spela på? Vem tar frisparkarna, straffarna och hörnorna? När ska vi pressa, och när ska vi falla tillbaka? Det är saker jag behöver veta." sa den nya stjärnspelaren.

- "Det spelar inte så stor roll, ut och kör bara. Du lär dig med tiden! Du kan börja med att titta på hur de andra spelar, så kommer du att lära dig" svarade tränaren besvärat.


Du som har idrottsbakgrund håller säkert med om att detta skulle aldrig skulle hända, eller hur? Men ändå så är det exakt det här som har hänt både mig och många andra, fast som nyanställd säljare istället för fotbollsspelare. Kommer dessutom din nya säljare från en annan bransch sedan innan, och sålt andra produkter eller tjänster? Ja, då är det helt plötsligt hockey som ska spelas för första gången istället för fotboll, om liknelsen ovan ska vara rättvis.


Jag har varit där själv. Sett en ny säljare komma in, sitta på sin nya plats och inte ha en aning om vad hen ska göra, vad för förväntningar som finns och heller inte ha någon att vända sig till för att du haft "viktigare saker att sköta" och satt dig i ett mötesrum med andra chefer. Men du kanske hoppades på att någon av dina andra säljare skulle hjälpa den nya komma igång? I utbyte mot att hens försäljningstid tas bort men samma resultat förväntas, så klart.


Så här skulle du kunna göra istället:


1. Ordning och reda - förutsättningar och utrustning på plats

Se till så att förutsättningar spikas innan, fråga din nya säljare om denne har några specifika förväntningar och se till så att ett schema för åtminstone första veckan finns på plats med planering på vad som ska gås igenom tillsammans med rätt utrustning - dator, telefon, hörlurar och vad det nu är ni erbjuder era säljare. Allt sådant ska finnas på plats när säljaren kommer in första dagen, installerat och klart, så att tiden kan utnyttjas på det som gynnar både säljaren och företaget. Kundlistor och prospektlistor ska helst finnas färdiga för den nya säljaren att börja jobba på så fort denne är redo för det.


2. Utbildning, systemstöd och säljträning

Schemat som du har satt ihop åt din nyanställda bör innehålla tider för utbildning av själva företaget, värderingar, avdelningar och hur er organisation ser ut, fungerar och jobbar. Det behövs så klart även sättas tid för säljutbildning - även om säljaren har erfarenhet sedan innan så har denne inte sålt just era produkter eller tjänster på ert sätt sedan innan. Hur ser säljprocessen ut, vad förväntas i mål och nyckeltal och så vidare. Ta gärna hjälp av andra ur säljteamet, låt de hålla en utbildning inom deras specifika områden av expertis - har du någon säljare som är duktigare på de andra inom mötesbokning, ert CRM eller något annat så utnyttja det - om dina säljare vill, de brukar oftast tycka att det är ganska roligt. Alla systemstöd, CRM och andra säljverktyg bör sättas en egen specifik tid för att gås igenom ordentligt och ge din nya säljare så goda förutsättningar som möjligt.


3. Överlåt inte ansvaret, men ta hjälp - mentorskap!

Det är ditt jobb som säljchef att främst agera mentor och ledare för din nyanställda. Men dina säljare springer förmodligen på fler möten än du, och det finns säkerligen olika typer av säljare i din säljorganisation. Koppla ihop din nyanställda med någon som påminner om denne och låt din erfarna säljare agera mentor för din nyanställda. Du ska så klart också visa vägen via sambesök och vägledning, men att ha en mellanhand att vända sig till uppskattas oftast mycket. Låt din nya säljare följa med på möten med såväl befintliga kunder som potentiellt nya kunder för att skapa sig en så bra uppfattning om hur er produkt/tjänst säljs in, vad som sägs i möten och hur era kunder uppfattar och jobbar med det ni säljer.


4. Var tillgänglig och närvarande

Snälla, var inte den där säljchefen som sitter upptagen i internmöten eller administrationsuppgifter hela dagarna. Ge din tid, finns där och fråga hur det går och var tillgänglig vid frågor eller funderingar när du inte har tid ihop med din nya säljare enligt schemat. Gör det klart för denne också - att hen ska kunna höra av sig, "knacka på dörren" eller komma till dig när som helst.


5. Följ upp, fråga och anpassa

Följ upp både enskilt med din nya säljare men även med dina gamla säljare för att se vad de har fått för intryck. Följ upp på gemensamma team-möten och se till så att din nya säljare har kommit bra in i gruppen. Ta emot feedback, fråga fall det önskas något mer eller ifall något saknas, och anpassa sedan schemat efter det. Kanske var det en punkt som var lite svårare än något annat för din nya säljare - lägg då in mer tid på den punkten, lägg in en extra utbildning eller tillfälle för säljträning eller vad det nu kan vara.


Och utöver detta så finns det 100 saker till du kan göra för att skapa de bästa möjliga förutsättningarna för din nya stjärna - men ha det som utgångspunkt så är det stor chans att du lyckas; just att du ska ge din nyanställda de absolut bästa förutsättningarna för att bli en högpresterande säljare hos er.


Tycker du att detta låter vettigt? Varje vecka delar jag innehåll om sälj, marknadsföring och ledarskap som du inte hittar någon annanstans. Följ gärna Salestailor, Ville Hemstrand och Aleksandar Milovanovic på LinkedIn så ska vi ge mer värde i ditt flöde varenda vecka.


B2B-Buying has evolved - has your sales strategy?

11 visningar

2018-2019 © Salestailor Sweden AB. All rights reserved