• Ville Hemstrand

Ett skifte från att SÄLJA till att HANDLA - jobbar du med försäljning? Häng med nu

Du förutspådde säkert att Steve Jobs skulle lansera iPhone innan det skedde, du visste säkert att Facebook var på gång innan Mark Zuckerberg ens förstod själv vad han hade skapat och du kunde se hur uppkopplat allting skulle vara redan innan alla gick med ansiktet ned i telefonen vart man än befinner sig. Nej det gjorde du inte, och om så vore fallet ja då kanske du var lika smart som Ron Wayne som sålde sina aktier i Apple för 800 dollar 1976. Aktier som idag är värda ex antal miljarder.


Vad jag vill säga är att vi kan inte ha koll på allting som kommer att ske framöver, men vi vet vad som sker NU, och genomsnittet säljare och säljorganisationer hänger inte med. Häng med nu!


Först och främst - låt mig backa upp det som jag kommer att skriva med några välkända namn


1. I löpet av de sista 10 åren har vi blivit mindre tillgängliga på traditionella ytor. År 2007 tog det i snitt 3.68 försök för att nå ett prospect via telefon. Idag tar det oss 8 försök.

- TeleNet and Oviation SalesGroup


2. 90 % av alla sälj startar på Google

- Forrester


3. De bästa säljarna säger att de utnyttjar LinkedIn minst 6 timmar i veckan

- The Sales Management Association


4. En beslutsfattare i ett mellanstort bolag får i snitt 13 säljförfrågningar veckovis

- HubSpot


5. 44% av C-level executives säger att de aldrig tar ett möte föreslaget genom cold-calling

- Kenan Flagler Business School


Vad är den röda tråden undrar du? Försäljningsprocessen har förändrats och det börjar med mötesbokning. Vi måste kontakta dem som bryr sig; strategisk prospektering. Vi måste leverera värde och visa att vi är värda att spendera tid på. Cold-Calling dör ut för att ersättas av Warm-Calling, vi måste träffa kunden på digitala ytor och inte minst sticka ut från mängden - varför ska någon bry sig om dig?


Vi säljer inte längre, vi handlar

Dagens inköpare är kritiska till allt och det är på grund av oss. Vi säljare. Vi säger ju att vi är bäst hela tiden, men det stämmer inte. ALLT är inte det BÄSTA. Det är väldigt subjektivt och eftersom vi bor i en digital värld där vi har tillgång till så mycket information som vi bara vill, har vi drivit våra kunder till att bestämma sig om vem de ska köpa av redan innan du ens tar kontakt.


Om du inte kan svara när inköparen frågar dig följande tre frågor, så förlorar du;

Värde: Klarar jag mig utan dig?

Tillit: Arbetar du för mina intressen?

Digital: Är du närvarande där jag är?


Fråga 1: Klarar jag mig utan dig?

Inköparen har uppgraderat bullshit-radarn och den börjar blinka rött om du inte kan ta med något nytt till bordet. Vad kan du erbjuda som inte finns någon annanstans - vad gör dig absolut nödvändig? För om köparen kan få en liknande tjänst någon annanstans utan att behöva vara i en "process" med en säljare, så är det vad som händer.


Fråga 2: Arbetar du för mina intressen?

Ja, fråga dig själv den frågan igen - gör du verkligen det? Eller kommer du till jobbet bara för att tjäna pengar? Föreslår du bara extra tjänster för din bonus? Låt mig klargöra det; Den person du "samarbetar med" kunde inte bry sig mindre om vad du faktiskt tjänar, men du kommer att se om det du erbjuder inte ger värde. Både kommersiellt, men såväl personligen med den som tecknar.


Fråga 3: Är du närvarande där jag är?

Detta ändrar allt och det här är bara början. När tåget är försenat så twittrar vi vår frustration, när vi har en fråga om kundtjänst, frågar vi på Facebook, när vi vill lära oss något nytt läser vi bloggar, om du vill hitta anställda i företaget använder vi LinkedIn och om jag behöver utbildning så vill jag att du ska göra det via video och skärmdelning. Som säljare måste du kunna använda digitala verktyg - något mer än bara telefon och email. Tyvärr ser vi på våra kunder som kunder och inte människor. Eftersom vi människor är digitala, medan företag och försäljningsorganisationer gör något helt annat än vad vi är vana vid privat.


Lösningen?

Mappa ihop din säljprocess med din kunds köpresa.


Salestailors Sales Enablement metoder och ramverk är beprövade och hjälper dig att visa att du är värd att bruka tid på, du klarar att förmedla ett budskap på mindre än 100 ord och du får tillgång till rätt verktyg och inte minst förståelse för hur dessa verktyg ska brukas på bästa sätt för att digitalisera säljpocessen från A-Ö.


Vi brinner för mötesbokning på Salestailor och om du inte gör det så rekommenderar jag att du följer oss på LinkedIn så ska vi dela mer material så att du slipper bry dig om den säljaktiviteten framöver.


Du hittar oss här: https://www.linkedin.com/company/33235283

11 visningar

2018-2019 © Salestailor Sweden AB. All rights reserved