• Ville Hemstrand

Modern försäljning för dummies: Berättelsen om två säljares vardag på två olika bolag

Aldrig någonsin har det varit så enkelt att få prata med de människor och företag vi säljare faktiskt är relevanta för, med hjälp av automatiseringar, ny teknik och nya mjukvaror. Ändå så sliter de flesta säljavdelningar i Sverige sig själva i håret och kämpar med sin traditionella, fantastiska Cold Calling. Låt mig berätta skillnaden mellan vardagen som säljare för Sten på Stenåldern AB* och Ala på Salestailor Sweden AB, som ett förklaringsexempel.

*Sten är en fiktiv påhittad person och Stenåldern AB är ett fiktivt påhittat företag. Ala på Salestailor är däremot en riktig person. Hon finns här.


Vi börjar med vardagen för Sten på Stenåldern AB


Sten kommer till jobbet klockan 8.00, tar sitt morgonkaffe och hälsar på kollegorna - som sköter sitt och helst vill att Sten ska sköta sitt. Men det finns en tävlingsanda där ändå, dock en hierarkisk sådan, så Sten vet att han gör bäst i att inte sätta tillbaka eller lägga sig i när det åker gliringar fram och tillbaka; i alla fall fram till att han har presterat högt eller vunnit "månadens säljare" en månad.


Kvällen innan spenderade Sten med att prospektera fram nya leads hemma i soffan. Inte företag som på något sätt visat intresse för Stenåldern AB eller just deras tjänster, utan företag som Sten tror kan passa för deras tjänster baserat på att säljchefen sagt att "alla går att sälja till, men x, y och z är bra exempelvis". Samtliga säljare på Stenåldern har ett krav på sig att prospektera fram minst 100 leads i veckan på egen hand, och lägga in dem i CRM-verktyget. Helst utanför kontorstid.


Sten börjar morgonen med att ringa igenom den listan han tog fram kvällen innan, och försöker boka nya säljmöten att gå ut på genom kalla samtal. Han har ett intränat manus som ligger bredvid som stödpapper och det låter något i stil med:


"Hej xx,

Sten heter jag och ringer ifrån Stenåldern AB, stör jag?


Vi på Stenåldern gör x, y och z och jag tror att vi skulle kunna hjälpa er. Har du tid att ses en timme xx-dagen kl. xx?"


I och med att Sten ringer på en generisk lista med företag som han inte har någon större information (mer än namn och bransch) om så pratar han bara om vad han och Stenåldern kan göra för dem, inte vad dem möjligtvis behöver.


Men han får i alla fall in ett bokat möte på sina 50-60 samtal under förmiddagen.


Dags för möten på eftermiddagen

Efter lunch så har Sten ett möte som ska genomföras, med ett bolag som han bokade in på liknande sätt med det på förmiddagen. Han åker ut till andra sidan staden, 30 minuters bilväg, där företaget och personen som han ska träffa sitter. När han kommer in och får träffa personen som han har stämt möte med visar det sig att de precis har signerat ett avtal med ett företag som erbjuder en liknande tjänst som Stenåldern erbjuder, och att de valde det andra företaget just för en funktion som Stenåldern inte kan erbjuda i sin lösning som också fyller deras största behov. Två timmar bortkastat.


Sten åker tillbaka till kontoret och senare på eftermiddagen väntar ett uppföljningssamtal med säljchefen. Säljchefen är orolig för att Sten inte håller tillräckligt hög aktivitet, "försäljning är ju trots allt ett numbers game" säger han och menar att Sten borde lägga mer tid på sin prospektering på helgerna, och vässa på sin pitch i de kalla samtalen för att öka hit-raten. Säljchefen tar Olof som exempel, som vinner månadens säljare varje månad. Olof har ju kalendern full och springer på möten hela tiden, det är det som är nyckeln menar Stens säljchef. Vad han inte nämner är att Olof jobbat på företaget i nio år och har både arbetat upp en kundstock som han omförhandlar och prospekts som han byggt upp kontakt med under sina nio år. Schysst jämförelse, ändå.


En annan vardag för Ala på Salestailor - modern och strukturerad försäljning


Ala kommer till jobbet och börjar morgonen med en kopp kaffe i lugn och ro medan hon kollar igenom sin kalender och to do-lista i HubSpot (CRM-verktyg), där dagens uppgifter har automatiserats fram beroende på vart i köpprocessen företagen hon ska nå ut till befinner sig. Uppgifterna i listan består av bland annat "Ring xx på Stenåldern AB som visat intresse via hemsidan och är på steg 4 i din automatiserade sekvens", "Connecta med Anna, säljchef på Exempel AB, på LinkedIn och skriv ett inMail" eller "Skicka ut mervärde (ett blogginlägg, one-pager eller liknande) till Per på NyttExempel AB som du hade ditt första nykundsmöte med förra veckan". Tack vare to do-listan vet hon alltså exakt vad hon ska göra under dagen och jobbar effektivt med relevanta uppgifter.


Innan Ala sätter igång med uppgifterna så går hon in i prospekteringsverktyget Goava, där hon lagt upp sina prospekts och kunder på bevakning. Dagens notiser på hennes bevakningar visar att en av hennes kunder har blivit uppköpta, och att Stenåldern AB, som hon skulle ringa enligt to do-listan lagt ut platsannons om att de söker nya säljare. Hon börjar därför med att ringa till den befintliga kunden vars företag blivit uppköpt, gratulerar och bokar in ett möte för att prata om hur deras behov har eller kommer att förändras. Möjlighet till merförsäljning och/eller kundvård, boom! Innan hon ska slå nästa samtal så kommer det in ett mail; "Ett nytt möte är bokat" är rubriken. Det kom ifrån HubSpot (Inte bara CRM, även MA-verktyg) och skickades ut för att ett företag bokat möte med Ala genom hennes mötesbokningslänk som var utskickat till en hemsidebesökare som blivit inkluderad i hennes automatiserade sekvens. Relevanta ingångar får relevanta utgångar, helt enkelt.


Dags för lunch, och eftermiddagsmöte

På förmiddagen fortsätter hon att bocka av uppgifter i CRM-verktyget, bokar ytterligare möten med varma ingångar och åker sedan på lunch med en gammal kontakt hon tror kan hjälpa henne med namn att kontakta. Hon bjuder på lunchen som hon bjudit in till, och tillbaka får hon en trevlig tid och 5 relevanta namn att kontakta där hon kan hälsa från hennes kontakt. Mer eller mindre färdiga inbokade nykundsmöten, så länge det finns något typ av behov hon kan möjligtvis kan täcka där. Tack och bock.


På eftermiddagen är det dags att genomföra ett nykundsmöte. Mötet kom inkommande via den automatiserade sekvensen och Ala har haft ett kompletterande samtal med kontaktpersonen hon ska träffa 2 dagar innan, där de mest grundläggande frågorna i hennes behovsanalys har täckts, så att hon direkt kan gå in på en presentation av Salestailor baserad på vad de pratade om under samtalet häromdagen och därefter sitta med lösningsorientering tillsammans med den potentiella kunden resterande tid av mötet. De kommer överens om att att hon kan hjälpa företaget framåt, och ett nytt möte bokas in i nästa vecka där konkret lösning och pris ska presenteras tillsammans med en projektledare hos Salestailor.


Under mötets gång så har hon fått ett lead av marknadsavdelningen på sin mail, ett företag som har uppgett att de vill veta mer om en av Salestailors tjänster via hemsida. Så Ala börjar med att ringa den kontaktpersonen tillbaka på kontoret, ringer sedan igenom namnen hon fick av sin kontakt från lunchen och bokar då in ytterligare några möten. Därefter sätter hon sig med en projektledare och bollar idéer och lösningar för den potentiella kunden hon träffade tidigare, vilket sedan summeras i ett mail tillsammans med summering av vad de kom överens på under mötet till personen hon träffade.



Hon avslutar sedan dagen med nödvändigt administrativt arbete, där hon fyller in information i CRM-verktyget, lägger upp en ny affärsmöjlighet efter mötet och annan manuell handpåläggning efter dagens kundkontakter. Därefter kan hon gå hem för dagen och veta att en bra deal flyttades fram i pipen, och att en hel del nya affärsmöjligheter blev inbokade i hennes bokade nykundsmöten - allt utan att ringa ett enda kallt samtal. Coolt va?




Denna historia må kännas överdriven för några av er som läser detta, men det här är verkligheten i många säljorganisationer - både det som är beskrivet för Sten och det som är beskrivet för Ala. Det är dags att ta rygg på digitalisering, förstå att vi säljer till beslutsfattande millennials och jobba med modern försäljning, inte sant?


"Gen X 2019: It's Still Stupid to Ignore Them." Det är titeln på en ny rapport från eMarketer, som säger att marknadsförare borde hålla ett öga på denna generation. "X'ares hushåll tjänar och spenderar mer än andra åldersgrupper" och "använder digitala verktyg för att få ut det mesta av deras pengar."


Hur reflekteras det här i ditt företags marknadsföring eller försäljning?


Vill du att du eller dina säljare ska få ett mer strukturerat arbetssätt i sin försäljning? Boka ett möte med Ala här.


Gillar du det du läser? Varje vecka delar jag innehåll om sälj, marknadsföring och ledarskap som du inte hittar någon annanstans. Följ gärna Salestailor på LinkedIn så ska vi ge mer värde i ditt flöde varenda vecka.


B2B-Buying has evolved - has your sales strategy?


39 visningar

2018-2019 © Salestailor Sweden AB. All rights reserved