• Ville Hemstrand

Så lyckas du med dina säljmöten; bocka av detta för att föra säljprocessen framåt

Många säljare saknar en tydlig struktur för sina säljmöten. Vi själva under början av våra karriärer också, men under tiden som vi genomfört x antal tusen (ja det är faktiskt ganska många tusen, vi har räknat snabbt på det) säljmöten under våra år har vi förstått att en tydlig struktur, och framförallt ett tydligt syfte behövs tas med in i varje säljmöte för att få bästa effekt och störst chans till att få sälja. I detta inlägg lyfter vi vad man bör bocka av under sina säljmöten för att på bästa sätt föra säljprocessen framåt hela tiden, och stänga affären.


Så om vi börjar med syftet till dina möten. Det känns väl ganska självklart att syftet med att hålla säljmöten är att få sälja sin produkt eller tjänst. Men många lägger inte vikten på att ta reda på hur man faktiskt kommer fram till det målet på bästa sätt, utan håller samma möten gång på gång utan att slipa på sitt upplägg eller ens anpassa sina möten efter vilka företag och individer man möter. Vi ser ofta att samma gamla säljpresentation dammas av, samma gamla demo körs igenom och samma gamla frågor ställs oavsett case. Nästan så att företaget istället skulle kunna spela upp en förinspelad video på sina säljmöten istället för att skicka ut sina säljare. Känner du igen dig eller någon annan? Då hoppas vi på att kunna ge dig lite inspiration genom detta inlägg.

Syfte

Ett bra mindset att ta med sig in är att syftet med att hålla mötet är att antingen få ett ja, ett nej, eller att boka in ett nästa steg direkt på plats. Tillsammans med det så ska ditt mindset vara att du vill hitta en lösning som hjälper till att förenkla eller förbättra deras nuvarande situation, inte att du är där för att sälja något. Lyckas du switcha om ditt mindset till att alltid försöka hitta nya, bättre eller enklare lösningar, för de människor och företag du möter så har du mycket vunnit bara där.


Förberedelse

Förbered dig innan mötet med att ta reda på information kring företaget men också vem eller vilka det är du ska ha ett möte tillsammans med. Har företaget släppt några intressanta nyheter eller gjort några förändringar värt att diskutera? Finns det några gemensamma nämnare mellan dig och individerna, exempelvis gemensamma kontakter eller grupper på LinkedIn eller liknande?

Ta en snabb titt på hemsida, sociala kanaler och så vidare för att se fall det finns något av relevans för dig att ta upp eller ställa frågor kring. Om det är du som har bokat in mötet så rekommenderar vi att du förbereder en agenda som du presenterar direkt i början av säljmötet för att sätta förväntningar, samt se om det finns några specifika förväntningar från de andra deltagarna du behöver ta hänsyn till.


Att bocka av under mötet

För att driva säljprocessen framåt och ha störst chans att få hjälpa företaget med din produkt eller tjänst så finns det ett antal saker som med fördel kan bockas av under mötet.


1. En bra tanke att ha med sig är att det faktiskt är individer du har möte med, som representerar ett företag; inte är ett företag. Därför är det relevant att ta reda på vad som är viktigast för de enskilda individerna med en ny lösning. Även fast alla är från samma företag, så har de olika utmaningar under sina arbetsdagar. Lyckas du ta reda på vad som är viktigast på individnivå med en ny lösning så kan du trycka lite extra på de saker som löser den delen och få en eller flera interna ambassadörer för din lösning.


2. Hjälper din lösning verkligen företaget och individerna på det? Ha klart för dig fall det finns någon kundnytta, och om du upplever att det gör det så se till att beslutsfattarna har förstått den också. Det kan ju vara så att ni absolut inte är en bra match, och då är det bättre att acceptera det och gå på nästa case istället för att spilla varandras tid och energi.


3. Om kundnyttan finns där, och lösningen som förenklar eller förbättrar situationen för dem hittas - när vill de då ha lösningen på plats? Igår, eller om ett år? Viktigt för dig att veta så att du kan planera in när affären förväntas gå i hamn.


4. För att ha störst chans till att stänga affären måste du ta reda på vem eller vilka som är med i beslutsprocessen. Är det verkligen personen du sitter med i möte just nu som även kommer signa avtalet om det blir något? Eller behöver du få in andra personer på företaget i din process? Du kan även involvera andra personer utan att de faktiskt är med i något möte under processen, genom ett kort telefonsamtal eller att du svänger förbi deras plats på kontoret på väg ut från ditt möte hos företaget exempelvis.


5. Sist men inte minst så sluter vi cirkeln tillbaka där vi började. Ditt syfte med mötet skulle ju vara att antingen få ett ja, ett nej, eller bestämma ett nästa steg. Är de redo för att skriva på, eller ska du tillbaka till kontoret och snickra ihop en offert ni bestämmer ny tid för att gå igenom eller behövs det flera möten? Bestäm detta på plats i mötet för att slippa jaga rätt person över telefon framöver för att få till någonting konkret.

Bockar du av dessa saker under dina säljmöten så lovar vi att chansen ökar till fler vunna affärer, snabbare processer och också att du inte slösar din tid på fel affärer.

Tycker du att detta låter vettigt? Varje vecka delar jag innehåll om sälj, marknadsföring och ledarskap som du inte hittar någon annanstans. Följ gärna Salestailor, Ville Hemstrand och Aleksandar Milovanovic på LinkedIn så ska vi ge mer värde i ditt flöde varenda vecka.


B2B-Buying has evolved - has your sales strategy?



0 visningar

2018-2019 © Salestailor Sweden AB. All rights reserved