• Ville Hemstrand

Sales Enablement; Allt du behöver veta om det alla pratar om

Uppdaterad: 22 jul 2019

The Tailored Way to Enable Sales. Salestailor.


Det globala företagsklimatet förändras hela tiden; digitalisering, AI och annat förändrar sättet vi säljer och köper på. Ni ligger ganska jobbigt till konkurrensmässigt om er försäljningsorganisation arbetar på samma sätt år ut och år in. Ett eller två nya säljverktyg kommer förmodligen inte göra magi för er, men att jobba med Sales Enablement kommer absolut göra det. Vill du förändra sättet ni säljer på, men vet inte hur? Då vill du läsa det här inlägget.

Vad är Sales Enablement?

Sales Enablement är stekhett i Nordamerika, och många företag ser det som kritiskt för deras organisation. Det växer fram titlar som "Sales Enablement Manager" och "Sales Enablement Associate" hos fler och fler företag. Det finns dessvärre bara ett fåtal företag i Sverige och Norden som förstått värdet av Sales Enablement och har en dedikerad person för det.


Vad innebär Sales Enablement? I själva verket är konceptet enkelt: Funktionen ska utrusta ditt säljteam med de strategiska resurserna de behöver för att vara BÄST - i form av verktyg, utbildning, tekniskt stöd, content och mer därtill. Även de bästa golfarna i världen kan förbättra sitt spel med hjälp av bättre klubbor, grym träning och nyklippt gräs. Samma koncept gäller för Sales Enablement, för även din bästa säljare kan dra nytta av rätt stöd och struktur. Samtidigt vet alla att aktivitet är viktigt för att sälja; men HUR du bokar möten, HUR du genomför möten, HUR du följer upp efter möten är ännu viktigare, då konkurrensen bara ökar.


Som ett strategiskt och genomgående initiativ i hela företaget samlar Sales Enablement-funktionen de människor och resurser som behövs för att tillhandahålla content, utbildning, coaching-tjänster, verktyg och operativa strategier till säljare och säljchefer på ett sätt som anpassas till kundresan i syfte att effektivisera försäljningsprocessen.


Sales Enablement är inte ett engångsinitiativ likt en utbildning eller coachingsession som glöms bort hos era säljare nästa dag, det inkluderar däremot utbildning och coaching, kontinuerligt. Funktionen måste tillämpas konsekvent och gemensamt för att företaget ska uppnå resultat. Sales Enablement påverkar självklart intäkterna indirekt, och det finns många rapporter som visar på att organisationer med mogna enablement-strategier har mycket högre prestationsvärden i sin försäljning än organisationer som saknar arbete kring detta.


Arbetet kräver att flera avdelningar samarbetar, så att hela företaget pratar samma språk; marknadskommunikation, produktmeddelanden och säljarnas kommunikation. Det kan göras genom att hålla internutbildningar och workshops med fokus på värde för slutkund sinsemellan de olika avdelningarna, tillsammans med att gemensamt komma fram till strategi för content och utbildningar.


Målet med Sales Enablement är att addera värde i alla faser i säljprocessen, genom att ge sälj- och marknadsavdelning relevanta insikter om vad som behövs göras och hur man med störst sannolikhet vinner affären oavsett i vilken fas av köpresan kunden, eller den potentiella kunden befinner sig i.


Intressant? Låt oss berätta varför ni behöver Sales Enablement och vad ni har att vinna!


Varför din organisation behöver Sales Enablement

Försäljningsorganisationer befinner sig i ett förändrande och växande affärsklimat. Det blir allt svårare för säljare att möta sina mål och budgetar, och företag misslyckas med att uppnå sina uppsatta intäktsmål.


Eftersom Sales Enablement spelar en viktig roll för att omvända dessa negativa trender blir det snabbt en grundläggande och kritisk del av försäljningen för framgångsrika försäljningsorganisationer. En nyligen gjord studie från CSO Insights visar att nästan två tredjedelar av försäljningsorganisationer (60%) i USA för närvarande har en dedikerad person, ett program eller en funktion för Sales Enablement - nästan dubbelt så mycket än för bara två år sedan. De har minst sagt insett värdet av det, nu är det dags för fler svenska bolag att göra det också.


Om vi tittar från ett konkurrerande perspektiv, så kommer organisationer få det mycket svårt att hänga med andra företag i sin bransch utan ett arbete med Sales Enablement. Men det är inte den enda anledningen till att Sales Enablement är kritiskt.


Vi lever i ett överflöde av information. Dagens B2B-kunder är mer informerade och pålästa än någonsin tidigare, och väntar ofta med att kontakta en säljare tills att de själva hittat en lösning på sitt problem istället för tvärtom. Det kombinerat med andra förändringar på marknaden gör det svårt för säljare att få en varaktig och långsiktig inverkan hos köpare.







Enablement-strategier utrustar säljteam med informationen och verktygen som hjälper till att ge riktigt värde till köpare. De mest effektiva säljteamen stöds av en rad olika försäljningsfunktioner via Sales Enablement, vilket ger helt andra förutsättningar i säljprocessen genom djup kunskap om kunder och deras utmaningar via databaserade insikter om kundresan och företagen de möter. Är en säljare inte relevant i sin kommunikation blir det svårt att stå ut i bruset av alla andra säljare.






Fördelarna med Sales Enablement

Sales Enablement-funktionen låter er sluta gissa hur ni ska gå tillväga, genom att identifiera specifika aktiviteter som ökar sannolikheten för en vunnen affär och ger ert säljteam möjlighet till att ge mervärde till köpare. Det ger även era nyanställda säljare betydligt bättre förutsättningar att lyckas med sitt arbete och att snabbt komma in i det.


Organisationer som omfamnar Sales Enablement får en rad fördelar från sina investeringar, däribland:

Ökad tillväxt och intäkter - Ökad intäkt är det primära resultatrelaterade målet för Sales Enablement. Eftersom möjligheterna påverkar intäkterna indirekt, mäts framgången av Sales Enablement genom ledande nyckeltal som konvertering (värde, volym, säljcyklar) som visar prestationstrender.


Kortare säljprocesser - Tack vare Sales Enablement så vet dina säljare vad som behövs göras i samtliga faser av säljprocessen och kan snabbare få den aktivitet som krävs gjord för att föra processen framåt.


Fler kunder - Genom att orkestrera insatserna från flera olika delar och verktyg i säljprocessen så ger Sales Enablement den hållbarhet och effektivitet som organisationer behöver för att dra in fler nya kunder.


Mer tid för försäljning för säljarna - Med stöd av en ordentlig och praktisk Sales Enablement strategi har säljare mer tid att spendera på att vara ute och sälja, vilket i sin tur innebär ökade vinster och djupare relationer med kunderna.


Den viktigaste fördelen med Sales Enablement är att det ger säljare möjlighet att ge värde varje gång de interagerar med en kund eller prospekt, längs hela kundresan. Genom att gå från leverantör till betrodd partner kan säljorganisationer prestera på mycket högre nivåer.


Kom igång med Sales Enablement

En dedikerad plan, i teori och praktik, för Sales Enablement är ett kännetecken för framgångsrika försäljningsorganisationer i Nordamerika, och kommer att bli även i Norden. Oavsett om din organisation vill starta ett Sales Enablement arbete eller vidareutveckla er befintliga strategi finns det flera tips att tänka på:


1. Kartlägg era möjligheter - Vägen till att bli mogen för Sales Enablement börjar med att skapa en karta över vilka möjligheter som finns. Din karta dokumenterar förväntningarna från era ledande befattningshavare och förväntad inverkan på affärs- och försäljningsstrategier. Den identifierar också utmaningar till säljorganisationen som du förväntas möta när du utvecklar din plan.


2. Utvärdera ert nuläge - Fastställandet av ert nuläge fastställer utgångspunkten för ert Sales Enablement arbete. Därifrån kan du börja skapa en roadmap för den förändringen ni står inför.


3. Anpassning till kundresan/säljprocessen - Sales Enablement arbetet måste vara nära anpassat till kundresan. Det måste också beakta varje steg av resan så att content, utbildningar och coachning kan skräddarsys efter de utmaningar säljarna möter i varje steg av säljprocessen.


4. Inventera verktyg och befintligt content- och utbildningsmaterial - Utvärdera de säljverktyg och det material som redan finns och eliminera allting som inte är relevant för de olika stegen i kundresan, beslutsfattare eller andra prioriteringar i ert arbete med Sales Enablement. Skapa en plan för skapande av content som kontinuerligt ska spridas i olika kanaler vid rätt tillfällen och utbildningsmaterial som kan öka kompetensen hos ditt säljteam.


Sales Enablement - Vanliga frågor och funderingar


Handlar Sales Enablement om att implementera en ny teknologi?

Sales Enablement handlar om så mycket mer än teknik. Det spelar absolut en stor roll, men i sin grund handlar det om att förse era kundansvariga medarbetare med rätt strategier, rätt fokus, rätt content, rätt utbildningar och rätt verktyg för att öka försäljningen. Att mappa ihop alla möjligheter för ökad försäljning mer effektivt.


Är Sales Enablement bara ett annat ord för säljträning?

Sales Enablement fungerar som en egen funktion och berör flera aspekter av organisationen. Utbildning och träning är en del av arbetet, precis som content, verktyg, strategier och processer. Vi kallar arbetet för att mappa ihop alla möjligheter som finns för att öka försäljning och tillväxt.


Vem drar mest nytta av Sales Enablement?

Sales Enablement förenklar direkt säljarnas vardag och andra kundansvariga medarbetare genom att ge de verktyg som behövs för att kunna ge värde och olika perspektiv i varje kundinteraktion. Men det gynnar verkligen hela din organisation eftersom det också ger chefer och ledare den information de behöver för att kunna mäta och träna sina medarbetare mer hållbart och effektivt.


Vem på företaget äger Sales Enablement?

Funktionen av Sales Enablement finns oberoende av andra delar av organisationen. I många fall rapporterar funktionen automatiskt direkt till ledningsgruppen. Men istället för att generera content, utbildning och coachning på egen hand så orkestrerar snarare funktionen skapandet och leveransen av andra aktiviter i processen genom alla sina verktyg och funktioner i hela organisationen.


Hur implementerar vi Sales Enablement?

Genomförandet av arbetet kring Sales Enablement är förstås en hög prioritet för många organisationer. Det första steget i processen är att ringa Salestailor...

Nej då, ni kan göra det själva också. Det första steget i processen innebär att man skapar en strategi och en karta som ska beskriva den väg som organisationen ska gå för att lyckas med arbetet.


Om du inte är säker på hur du kommer igång kan Salestailor Sweden AB arbeta med dig för att utveckla en strategi och identifiera en implementeringsprocess som gör nytta för hela dina organisation. Salestailor hjälper även till med utbildningar, content, coachning och de bästa verktygen tillsammans med sina samarbetspartners.


Kontakta oss idag för att lära dig mer om Sales Enablement och hur Salestailor kan hjälpa till att starta eller förbättra din organisations Sales Enablement plan. Vi hjälper er med strategier, processer, utbildningar, content och tillvägagångssätt; våra samarbetspartners hjälper er med de rätta verktygen för prospektering, rekrytering, motivationsprogram och marketing automation.


Varje vecka delar jag innehåll om sälj, marknadsföring och ledarskap som du inte hittar någon annanstans. Följ gärna Salestailor, Ville Hemstrand (mig) och Aleksandar MilovanovicLinkedIn så ska vi ge mer värde i ditt flöde varenda vecka.




0 visningar

2018-2019 © Salestailor Sweden AB. All rights reserved