• Ville Hemstrand

Sales Enablement Manager: Vad är det? (Anställningsguide, lön, kunskap och arbetsbeskrivning)

Sales Enablement, standardiserat i Nordamerika men i bästa fall ett buzzword här i Sverige. Några fåtal svenska företag har dock förstått de fina konsekvenserna av att arbeta med det, och vissa har till och med anställt en Sales Enablement Manager. Men, om begreppet Sales Enablement är vagt, vad är då rollen som Sales Enablement Manager?


Har du funderingar på att tillsätta en Sales Enablement Manager i ditt företag? Bra, vi går igenom vad den rollen verkligen innebär med dig.


Du kanske vill läsa denna först?: Sales Enablement; Allt du behöver veta om det alla pratar om


Vad är en Sales Enablement Manager?

Faktorer som företagsstorlek, industri, geografi och filosofi har så klart alla inverkan på vad en "bra" Sales Enablement-funktion är. Men det går inte att förneka värdet av en välfungerande sådan, enligt CSO Insights rapport så kunde vi exempelvis hitta att antalet vunna affärer ökar med runt 20% med en dedikerad funktion för Sales Enablement på plats. Det kan man omvandla till ganska mycket pengar hos vissa företag...


En Sales Enablement Managers viktigaste uppgift är att mappa ihop era potentiella kunders köpresa med era säljares säljprocess, och se till så att säljträning, content, processer och verktyg finns där för att hjälpa säljarna att så enkelt som möjligt kunna stötta era potentiella kunder genom deras köpresa. Rätt content ska vara lättillgängligt och kunna delas vid rätt tillfälle, verktyg ska finnas för att kunna förenkla och automatisera processer för att dina säljare ska kunna hjälpa era kunder att fatta ett beslut på bästa sätt.

Detta uppnås genom att samarbeta tätt med företagsledning, försäljningsavdelning, marknadsavdelning, partners och andra viktiga intressenter för att öka försäljningsresultat och produktivitet. Det är med andra ord en "spindeln-i-nätet-roll" som har fingrarna i många syltburkar samtidigt, och har förmågan att svetsa ihop allting till en process som är den mest effektiva för att generera mer försäljning.


I slutändan så handlar Sales Enablement om precis vad det går att översätta till från engelska; att möjliggöra försäljning.

En "genomsnittlig" dag kan innebära att man skapar nytt utbildningsmaterial för en kommande produktlansering, coachar säljare på viktiga färdigheter och kompetenser, leder en formell eller informell säljträning, planerar en Kick-Off eller implementerar en ny teknologiplattform - bara för att nämna några få aktiviteter. Förutom det så är det mycket strategiarbeten, och arbete för att svetsa samman företagets alla avdelningar genom gemensamma möten, överföring av information och så vidare. Mest kritiskt är samarbetet mellan sälj och marknad, och deras mål och nyckeltal bör göras om till gemensamma samtidigt som de bör ha sina internmöten gemensamt.


"Sales Enablement Manager" är det vanligaste namnet på titeln, men den skulle också kunna döpas till exempelvis:

- "Sales Enablement Program Manager"

- "Sales Training Manager"

- "Director/Head of Sales Enablement"

- "Sales Effectiveness Program Manager"


Hur mycket tjänar en Sales Enablement Manager?

En Sales Enablement Manager ska vara en stor del till ditt företags framgång och ökade försäljning, och ska också betalas därefter. Samtidigt så bör din Sales Enablement Manager sitta med i ledningsgruppen, och vara involverad i flertalet avdelningar i din organisation, med allt vad det innebär.


En genomsnittslön för Sales Enablement Managers i Sverige går inte att få fram offentligt, men i USA ligger snittlönen på $100,560 per år enligt Glassdoor (ca 950.000kr), alltså ca 80.000kr/månad. Om man ska jämföra med en liknande roll i Sverige så finns det löneunderlag för VP of Sales-positioner, som ligger någonstans mellan 80.000kr-120.000kr.


Är det värt det? Om vi återgår till CSO Insights rapport, från 2018, så visar den på att mer än 60% av företagen i den undersökningen hade en dedikerad Sales Enablement-roll eller program. Bland företag med en omsättning på över 500mkr så uppgick den siffran till en bit över 70%. Så, ja, uppenbarligen är det värt det.


Vad behöver en Sales Enablement Manager ha för kunskaper och färdigheter?

Eftersom att det är en väldigt bred roll, så finns det inget inget recept på de exakta kunskaper och färdigheter en Sales Enablement Manager bör besitta. Deras bakgrund kan med fördel vara lika bred som rollen i sig.


Men vi vet är att ungefär 85% av personer i rollen som Sales Enablement Manager idag har någon typ av bakgrund inom försäljning och försäljningsledning. Andra viktiga erfarenheter kan vara inom utbildning och marknadsföring. Men enligt mig så är nog de absolut viktigaste egenskaperna att kunna delegera och att kunna prioritera, helt klart.


Andra nyckelegenskaper för en Sales Enablement Manager:


1. En bra lyssnare och duktig kommunikatör

Stora delar av rollen handlar om att lyssna in på olika avdelningar, kunder och säljare för att sedan kunna kommunicera ut den bästa lösningen för alla.


2. Väldigt organiserad, och duktig på projektledning

Många projekt kommer att behöva bollas, men också ledas samtidigt. För det krävs goda kunskaper inom projektledning och att vara organiserad i sitt arbete.


3. Egenskapen att kunna samarbeta med många olika avdelningar och personligheter

Din Sales Enablement Manager är som sagt spindeln i nätet mellan flera olika avdelningar. Hon eller han bör inte ha något problem med att samarbeta med andra avdelningar eller personer i olika team.


4. Strategisk, data-driven tänkare

Mycket av jobbet innebär att förbättra befintliga processer, automatisera manuella flöden och analysera data. Du behöver kunna förstå datan, men också tänka utanför boxen när du väl har den.


5. EMPATI

Det absolut viktigaste och det jag tittar på nästan mest i alla anställningar. Särskilt viktigt i en sådan roll där många röster ska bli höras, många ska bli nöjda och tätt samarbete och förståelse för andra krävs.


Arbetsbeskrivningen då?

Här är en mall som du kan använda när du ska anställa:


Arbetsbeskrivning

Vår Sales Enablement Manager är ansvarig för att leda vårt Sales Enablement team och att jobba tätt ihop med säljavdelning och marknadsavdelning för att säkra ett strategiskt samarbete mellan alla tre funktioner. Den framgångsrika kandidaten kommer att vara ett väldigt organiserat säljproffs som har erfarenhet av att driva liknande initiativ.


Primära ansvarsområden

- Leder skapandet och utförandet av lämplig utbildning, skapande av lämpligt innehåll, processer, praxis, formulär och verktyg för att stödja säljkåren.

- Stödjer produktlanseringar genom att förbereda och göra det möjligt för säljkåren att förstå och sälja våra lösningar.

- Ansvarig för aspekter av grundläggande och kontinuerliga inlärningsprogram för försäljning, inklusive men inte begränsat till skapande av utbildningsinnehåll, schemaläggning, koordinering, skapande och implementering eller leverans av on-demand utbildningsmaterial och fysisk säljutbildning.

- Ansvarig för analys och förbättring av utbildningsmaterial och Sales Enablement-innehåll. - - Stödjer köp- och försäljningsprocesser i alla led, från leadgenerering till win/loss.

- Stödjer säljledare och ledningsgruppen vid genomförande av effektiva ledardiscipliner och upprättande av exempelvis program för coachning.

- Hanterar olika försäljningsprojekt och koordinerar diverse Sales Enablement-aktiviteter.


Bakgrund, erfarenhet och utbildning

- Meriterande med en kandidatexamen eller högre.

- Mindre eller avancerad examen inom Business föredras, men mer vikt ges till historia av att ha gjort en inverkan och drivit tidigare affärsresultat.

- Väldigt organiserad, duktig på konfliktlösning, tidshantering och förhandling.

- 3-5 års direkt erfarenhet av Sales Enablement och/eller säljutbildning krävs.

- Tidigare erfarenhet av att sälja B2B-lösningar och/eller att hantera B2B-säljteam att föredras.

- Vi kan acceptera mindre erfarenhet i utbyte mot bevis av att ha levererat tydligt affärsresultat.

- Möjlighet att multi-taska och hantera flera projekt samtidigt. Mycket driven av att producera resultat.

Hoppas att detta kan ge dig användning och hjälpa dig att hitta din nya Sales Enablement Manager, en roll som definitivt kommer att ta er försäljning till nya nivåer.


Kolla även in: Sales Enablement och Försäljning med Salestailor


Glöm inte att prenumerera på bloggen och att följa oss på LinkedIn om du gillar det du läser.

B2B-Buying has evolved - has your sales strategy?


0 visningar

2018-2019 © Salestailor Sweden AB. All rights reserved