• Ville Hemstrand

Salestailor tipsar; Olika avslutstekniker inom försäljning

Förord

Att gå på avslut är något många säljare drar sig för och tycker är lite läskigt; ”är jag för på nu?” ”Kommer jag att tappa affären?” ”Har jag sålt in det tillräckligt bra?” är bara några av tankarna som kan tänkas dyka upp när det börjar bli dags. Men precis som med allt annat så fungerar det precis som så att ju mer du gör det, desto enklare blir det. När du gjort det tillräckligt många gånger så kommer du veta exakt när det är läge och det kommer att komma naturligt. Men innan du går på avslut bör du förstås säkerställa så att din potentiella kund verkligen har ett behov, och förstått värdet din produkt eller tjänst ger. När du väl kommit dit så finns det många olika sätt att gå på avslut, och vi listar några av de nedan för att ge dig inspiration.


Antags-avslut

Det antagande avslutet är när du slutför ett sälj medan du medvetet antar att prospektet redan har gått med på affären. För att använda sig av denna avslutsteknik behöver du verkligen vara säker på att din tjänst eller produkt uppfyller ett stort värde för prospektet, och att hon eller han har förstått det värdet. Som exempel så kan du efter att ha gått igenom villkoren med prospektet fråga vilket betalningssätt hon eller han önskar. I många fall så kommer inte prospektet rygga för din fråga, och du kommer lyckas att stänga affären. Men, som sagt, säkerställ att du gått igenom alla delar av säljprocessen innan denna teknik används.


Negativ-avslut

Den här typen av avslut är riskfylld, men kan bli verkligt effektiv mot rätt typ av prospekt. Det negativa avslutet utmanar prospektet att göra affär med dig genom att du hårfint antyder på att dem inte kan eller kommer att göra affären med dig, och används som bäst när prospektet försöker förhandla ned ditt pris eller förminska ditt värde. ”Man vill ha det man inte kan få”, helt enkelt, och det fungerar verkligen i rätt fall. Du skulle kunna säga något enkelt som ”Ja, det låter som att min produkt/tjänst kanske blir lite för avancerad för just din situation”, eller ”Jag får känslan av att vi kanske inte är rätt matchning för varandra trots allt”. Viktigt att säkerställa så att du inte tar det för långt, och råkar förolämpa prospektet. Att kunna balansera på den hårfina gränsen är nyckeln till att få denna teknik att fungera.


Händelse-avslut

Den här avslutstekniken sätter press på ditt prospekt för att komma fram till ett beslut genom att komma upp med en händelse som bygger urgency. Exempelvis genom ett tidsbestämt erbjudande som upphör snart, som att du har en produkt som snart är slut på lagret. Målet med denna teknik är att erbjuda prospektet en positiv belöning för att i gengäld ta ett beslut snabbare än tänkt, en negativ konsekvens om de inte tar beslut snart eller både och.


Alternativ-avslut

Alternativavslutet är när du ger prospektet ett val mellan två eller fler alternativ. Vanligtvis så låter det som något i stil med ”skulle du vilja komma igång med bas- eller premiumpaketet idag? Premium? Kanon, låt oss gå vidare med avtalet”. Den här typen av avslut liknar antags-avslutet en hel del. För att få det att fungera så behöver du precis som vid ett antagande avslut säkerställt så att både du och prospektet förstått behovet och värdet på lösningen av deras behov ordentligt för att kunna komma med rätt alternativ för prospektet.


Villkors-avslut

Det villkorliga avslutet hjälper dig att vända invändningar till avslutsmöjligheter och ger prospektet en ”belöning” för att gå med på affären. Exempel: Om prospektet kommer med en invändning om en extra funktion de hade önskat, så kan du erbjuda att du inkluderar den funktionen för samma pris i prospektets lösning med villkor att prospektet skriver på affären idag. Precis som att du kan vända på det och erbjuda prospektet någonting extra, men bara om hon eller han går med att på att acceptera affären direkt och skriva på avtalet. ”Om jag löser x, y eller z för dig, har vi en affär idag då?”.


Press-avslut

Definitionen av de säljare du sett på film i alla dessa hajpade kultfilmer kring försäljning. Den här typen av avslut beskrivs bäst som aggressiv, där du obevekligt pushar prospektet att gå med på affären nästan till den gräns av vad som anses vara socialt accepterat. Press-avslutet innebär att du i grund och botten beter dig som definitionen av en ”jobbig säljare” från alla dessa tv-program och filmer. Även om det är opopulärt, så kan det ge resultat mot vissa prospekt. Men var försiktig, för i de flesta fall kommer denna ”teknik” bara att skjuta bort prospektet ännu längre bort. Vi på Salestailor rekommenderar inte denna ”teknik”, för om den behövs så har du med stor sannolikhet inte gjort jobbet som krävs för att förstå kundens behov och komma med ett värde. Men vi ville ändå ta med den då den tyvärr fortfarande syns till väldigt ofta.


Sist men inte minst - Salestailors ord

Det finns hur många tekniker som helst att använda sig av för att avsluta en affärsmöjlighet. Dessa ovan är bara exempel på några av de. Vi på Salestailor gillar framförallt villkors-avslutet, och har använt oss av den tekniken varmt i våra tidigare säljroller. Varför? Jo, för det skapar oftast en win-win situation, och det letar vi efter i allt vi gör. Kunden får ofta ett mervärde, och tillbaka får vi som säljare en snabbare deal, hur bra som helst. Negativ-avslut kan också vara väldigt stimulerande när den fungerar, och den tekniken har vi använt oss av ofta när prospektet begär lite för mycket för priset den betalar, och om man går med på det blir det en loss-win situation där prospektet går därifrån som vinnare och du och företaget som förlorare.

Vi tycker att när det kommer till förhandling ska alla parter vinna; se det som ett förhållande – om du ger väldigt mycket så vill du få mycket tillbaka också, annars kommer det inte att fungera långsiktigt. På vår hemsida www.salestailor.se så hittar du White Papers kring olika delar och ämnen inom försäljning att hämta hem gratis under sidan Kunskapsbank, passa på att göra det!

Varma hälsningar, Ville och Aleksandar.


0 visningar

2018-2019 © Salestailor Sweden AB. All rights reserved